بازاریابی شرکت های حمل و نقل به سبک آمریکایی قسمت نخست

اما در این روند بزرگترین مشکل پیش روی من تازه مهاجر به این کشورچه بود؟ زبان تجارت روز آمریکا، فرهنگ تجارت، قوانین حمل و نقل در آمریکا، موارد مالی و بازاریابی و نرم افزارهای مربوط به حمل و نقل و نکاتی که باید از نظر امنیت بار و کارکنان رعایت کنم و بالاخره هزینه های ـسیس شرکت؟ همه اینها ذهنم را درگیر کرده بود.

بیشتر موارد علمی و حقوقی با کارکردن در شرکت های آمریکایی و وارد شدن به پروسه خواندن درس و مطالعه بیرونی تا حدودی روشن گشت، اما سه نکته برایم کمی عجیب بود که آنها به من کمک می کرد که برای راه اندازی شرکت حمل و نقل به آنها اتکا کنم و دریابم که بر روی کدام نوع حمل با هزینه کمتر و درآمد بهتر می توانم تکیه کنم و سپس به آرامی شرکت خود را توسعه دهم. از این روی مشکلات را لیست کردم و سعی کردم از آنها مزیت ها و مشکلات واقعی پیش رویم را شناسایی کنم، شاید به نقطه ای برسم.

نخستین مشکل یا شاید نکته ای که مثبت هم بود و متوجه شدم ، این بود که آمریکایی ها اصلن علاقه ای به ورود به حمل و نقل بین المللی ندارند!!!! آنها حتا کشتیرانی بین المللی کانتینری و قله برمطرح در دنیا ندارند ولی در بسیاری از خطوط کشتیرانی بزرگ دنیا سهام دار هستند و ترجیح می دهند اروپایی ها و آسیایی ها برای آنها بیشترین بارها چه برای ورود و چه برای خروج از آمریکا را حمل کنند. این مزیت خوبی برای من بود، زیرا آمریکایی ها تقریبن همه این عرصه را واگذار کرده اند و با حجم واردات و صادرات بالایی که دارند، این عرصه می تواند بسیار سودده باشد. شما می توانید با ثبت یک شرکت حمل و نقل و با دریافت مجوز کارکرد با شرکت های کشتیرانی، اقدام به نرخ گیری و فروش نرخ به مشتری در آمریکا نمایید، اما برای ثبت شرکت NVOCC و یا خط دریایی باید تضمین های مالی بالای 10 میلیون دلار بصورت نقدی یا تضمین بانکی به اداره دریانوردی آمریکا بسپاری تا در این عرصه بتوانی فعالیت کنی. خوب مزیت این کار بر این بود که آمریکایی ها چه در واردات و چه در صادارت باید به شما مراجعه کنند.

پس پرسش اینجا بود که آمریکایی ها در این صنعت در کجای کار قرار دارند؟ مشکل دوم دلیل واگذاری این عرصه و محل قرارگیری آمریکایی ها بود.

با بررسی کارکرد شرکت های حمل و نقل آمریکایی دریافتم صرفا داشتن مجوز دریایی و تلاش برای دادن قیمت به مشتری ها همانند ایران که یک قیمتی از نماینده کشتیرانی می گرفتند و سودی بر آن می کشیدند و می فروختند به مشتری و مدام نگران دور نخوردن از سوی کشیترانی و عواملش بودند، نیست. شما اگر می خواهی در این بازار رقابتی کار کنی و سود کسب کنی، باید سیستم حمل و نقل شرکتت را مهندسی و طراحی کنی. در واقع شرکت های آمریکایی همگی مجوز حمل دریایی را گرفته اند واز طریق آن با کشتیرانی ها کار می کنند و تعرفه می گیرند و سپس سایر امور را انجام می دهند و توافقات را صورت می دهند و قیمت کامل به مشتری می دهند. اما واژه سایر امورمبهم است، اینها شامل چیست؟ پرسش بعدی یا کشف مورد بعدی.

با کارکردن در بخش های دو شرکت حمل مختلف در بازه زمانی 1 سال، دریافتم شرکتهای آمریکایی یا خود دارای ناوگان کامیون با محفظه های کانتینری کامیون و انبارهای تخلیه و بارگیری هستند یا انباردارانی هستند که خود اقدام به عقد قرارداد با شرکت های کامیونی بزرگ و کوچک می نمایند تا محموله های آنها را حمل کنند. در این وسط شما می توانید در شرکت خود کار ترخیص کالا را نیز انجام دهید، یعنی در حقیقت باید انجام دهید و اگر خودت این امکان را نداری حالا باید از شرکت های ترخیص کالای بیرونی با قرارداد بخواهی کار ترخیص کالاهای شرکت حمل و نقل شما را انجام دهند که خود این ترخیصکاران نیز بزرگ و کوچک دارند.

حرکت بیشتر شرکت های آمریکایی به سمتی است که از یک شرکت ساده شروع کنند و به آرامی ناوگان کامیونی خود را کامل کنند و توسعه دهند، انبارهای خود را در سرتاسر آمریکا به دو دسته انبارهای مادر و انبارهای کوچک تقسیم کنند و در داخل شرکت واحد ترخیص کالا راه اندازی نمایند. برخی مانند FedEx ، EP- America و… همه این واحدها را در دل خود دارند، برخی همه اینها را برون سپاری می کنند و حتا یک کامیونت و انبار برای این کارها ندارند و همه موارد برون سپاری شده است به شرکت هایی که فقط تخصصی دارند قیمت کامیون می دهند، انبار خودشان با فضای مورد نیاز شما و نیروی بارگیری و تخلیه مورد نیاز شما را در اختیارتان قرار می دهند یا ترخیص کالای شما را می کنند.

اما این همه سلسله مراتب برای چیست؟ برای آنکه شما بتوانی به مشتری همه نوع خدمات را مانند زنجیره تأمین بر حسب درخواست مشتری فراهم کنید. در واقع برعکس شرکت های ایرانی برخی فقط حمل تا پشت درب گمرک و برخی درون گمرک و برخی حمل بعد ازترخیص از گمرک نیستند، همه در دل شرکت شما باید قرار بگیرد و مشتری باید بتواند از شما برای همه اینها سرویس بخواهد و شما با قیمت خوب  و سرویس مناسب باید بتوانی او را جذب کنی.

به این نقطه که رسیدم موضوع خیلی بزرگ شد و سرمایه زیادی نیاز داشت و از سمت دیگر می توانستم شرکت را ثبت کنم و همه را برون سپاری کنم و فقط سعی کنم مشتری بگیرم و با برون سپاری و مهندسی هزینه و مسیر و قرارداد شرکتی با سایردست اندرکاران حمل،  بار را برای مشتری از مبدا تا درب محلی که می خواهد حمل کنم و سودی نصیت خودم و شرکتم کنم. (اسامی اینکوترمز همه این روش ها را می دانیم اما در کشور ما، ایران، بیشتر تا بندرو یا ترانزیت به گمرک های شهری صورت می گیرد و برخی در موارد هوایی و بسیار نایاب مسیرهای دریایی حمل تا درب محل مورد درخواست مشتری می باشد).

اما موضوع به این محل ختم نشد، مشکل بزرگ نمود پیدا کرد، از کجا مشتری را باید پیدا کنم؟ مشتری های آمریکایی چرا باید ترغیب شوند با شرکت من کار بکنند؟

آری،در این نقطه بود که گوشهایم را در شرکت تیز کردم و دیدم شرکت هایی که در شرکت حمل ما باهاشون کار می کند عبارتند از چند شرکت منفرد است که بازار آنچنانی ندارند و برخی که در حجم بالایی بار دارند. تصمیم گرفتم بروم ببینم که چگونه این مشتریان بزرگ را ما قانع می کنیم که با ما کار کنند. درخواست انتقال پر کردم برای یکی از واحدهای موفق شرکتی که با ما در بخش بازاریابی و فروش همکاری می کند به نام C.H.Robinson که موافقت شد و توانستم دو ماه در آن محل کار کنم و تازه افق تازه روش کار شرکت های حمل و نقل آمریکایی برایم روشن گردید.

کلید این درقفل شده، مشتریانی هستند که در دست شرکت های بزرگ قرار دارند مانند رابینسون. رابینسون و شرکت هایی مانند آن همه کارهایشان را برون سپاری می کنند به شرکت های حمل و نقل کوچکتر و با قراردادهایی که با هزاران شرکت در سرتاسر دنیا برای حمل دارند در بخش مارکتینگ یا بازاریابی تصمیم می گیرند که محموله مشتریانی که در دست دارند را به چه شرکت هایی بدهند. موضوع هم هیجان انگیز شد هم ترسناک.

دریافتم چگونه شرکت حمل و نقلی در آمریکا ناگهان رشد می کند و بزرگ می شود و همه اینها به دلیل ارتباط خوبشان با شرکت های بازاریابی از این دست هست، که متخصصین بازاریابی را در خود با قیمت های بالا استخدام کرده اند و واحدهای بازاریابی با نزدیک به 9800 نفر نیرو در حال کار با اینها می باشند. شبکه ای بسیار بزرگ که این واحد با وکلایی در ارتباط هستند که به آنها یاد می دهند در قرارداد چه نکاتی مهم است چگونه بحث نمایند وروی چه نکاتی بیشتر مذاکره کنند تا مشتری خسته شود و سپس موضوع اصلی که هدف هست را کوچک نشان داده و از مشتری بگیرند و البته چه نکاتی مشتری را مجاب به عقد قرارداد با خودشان می کند. واحد بازاریابی با واحد قیمت دهی نیز در ارتباط بوده است اما امروزه به دلیل قراردادهای بلند مدت روندی را فراگرفته اند و سودی را بر روی محموله ها محاسبه می کنند که نوسان قیمت نفت و سوخت و قیمت ترخیص در بنادر کشورهای دیگر زیاد به آنها شوک وارد نمی کند و با درصد خطایی از روی آن می گذرند. وکلا در سوی دیگر تنظیم کننده انواع قرارداد با شرکت های حمل و نقل اعم از دارندگان بسته های کامل حمل از کامیون و انبار و ترخیصکار و… گرفته تا شرکت های حملی که خود منفرد هستند و قراردادهای برون سپاری با شرکت های دیگر بسته اند می باشند و گروه تأمین کنندگان زنجیره حمل با این قراردادهای از پیش آماده شده می روند تا آنها را به شبکه بازرگانی رابینسون متصل نمایند.

شاید بهتر است بگوییم در واقع شرکت هایی مثل رابینسون غول های دلالی هستند که بصورت علمی و قدرتمند در حال رقابت با سایرشرکت های بزرگ دلالی در این بازار هستند. شاید تصورش با یک مثال ساده تر باشد که بگویم بعنوان نمونه شرکت تأمین کننده نیاز حمل قطعات یدکی و قطعات ساخت خودروهای بی ام دبلیو، پورشه، مرسدس توسط این شرکت در آمریکا صورت می گیرد و حجم حمل کانتینری این کمپانی ها برای این شرکتها در 3 ماه 83000 کانتینر می باشد و این فقط 3 پروژه از بالای 180 هزار پروژه در دست شرکت رابینسون است که تازه شرکت رابینسون یکی از این دلال هاست.

حال قسمت ترسناک آن است که اگر این شرکت تصمیم بگیرد این محموله ها توسط شرکت فردی مثل من حمل شود، یعنی شرکت من رشد می کند به سرعت بسیار زیاد و با سود و حجم بالایی از بار و کالای در حال حمل و اگر کیفیت و نظم کاری و دقیق بودن بدون نوسان در قیمت در شرکت من حاکم باشد این روند می تواند مستدام باشد اما خطرناک موضوع جای دیگر است. آنجایی که قسمت مدیریت یا بازاریابی شرکت تصمیم بگیرد برخی شرکت ها را از دور کارکرد با شرکتشان بیرون کنند. شرکتی که 400 کامیون با 80 انبار و کلی پرسنل کاری برای کار با رابینسون تدارک دیده است و زیر قسط کامیون ها و اجاره انبارهاست و ناگهان سر سال بعد رابینسون قراردادی را به ایشان ندهد، با این حجم هزینه، یعنی به سرعت نور ورشکستگی و زمین خوردن و سایر شرکتهای بزرگ دلالی نیز می ترسند با شما کار کنند زیرا نگران هستند که این عدم عقد قرارداد روشی از سوی رابینسون برای جذب مشتریان آنها و شکار آنها در سال بعد باشد و با فراگیری سرویس دهی به آن مشتری توسط شما، سال بعد شما دوباره بازگردید به دامن رابینسون و مشتری بزرگ آنها را رابینسون با تکیه بر مهارت شما در حمل از دست آنها در بیاورد. از این روی قرارداد بستن با شرکت شما توسط دیگران کمی بعید می نماید و این یعنی ورشکستگی با بدهی سنگین.

حال که با این اتفاق های پشت پرده تا حدودی آشنا شدم، پرسش هایی برایم پیش آمد که شاید برای شما هم پیش آمده و بیگمان دنبال پاسخ هایشان بوده ام. در نوشتار بعدی به آنها می پردازم و روندی که باید رعایت کنیم تا شرکت حمل شما مورد پذیرش شرکت رابینسون یا شرکت هایی از این دست قرار گیرد.